マーケティングの基本10選-売れる仕組作りに役だつノウハウも解説
マーケティングといえば企業が生き残りをかける上で必須となる概念です。
ただマーケティングといってもなかなか抽象的でわかりにくいのが 現状ですね。
そこでマーケティングの定義、必要性、収入の目安、具体的な活用事例 など 是非知っておくべき重要事項をまとめました。
目次
マーケティングとは
マーケティングとは一体何かと聞かれても即答が難しいのが現状だと思います。
そもそもマーケティングといっても曖昧なものが多いためマーケティングの現場にいる人材でさえ納得できる定義がありません。
個々の企業が、自社のマーケティングを定義づけることが必要なのかもしれません。
もし誰にでも腑に落ちるわかりやい定義づけをするとしたら 売れる仕組みを構築することと定義づけるのはいかがでしょうか?
どんな業界にとっても顧客が集客できない限り仕事がはじまりませんので、 いかにして集客して商品サービスを売れるようにするか、すなわち売れる仕組みの構築こそが重要なのです。
ちなみに経営戦略との違いも 疑問に感じるかと思いますのであえて違いについて明確にしておくことにします。
経営戦略はマーケティングより広い概念です。
良い商品を開発して販売をしようと考えたとき、経営戦略と資金調達、土地買収、建設計画、人材育成と研修、組織計画、製品企画、リサーチ、販売予測、販売代理店の構築、販売計画など多岐にわたる要素が含まれています。
一方 マーケティングは、上記の中で売れる仕組みを構築する部分に該当する要素に絞って定義づけしているものであり、資金調達、土地買収、建設計画、人材育成と研修、組織計画などは、マーケティングの範囲に含めるには無理があります。
ちなみにマーケティングには以下のように区分して用いられることもあります。
一度自社商品を購入してくれた顧客は今後セールスをするにあたり何度でも活用できるので、効率よくデータベース化して保存しておくように工夫したものです。
Amazonや楽天などが典型例で、インターネット上に構築したショッピングモールとして大成功を収めたと言っても過言ではありません。
そもそもマーケティングといっても曖昧なものが多いためマーケティングの現場にいる人材でさえ納得できる定義がありません。
個々の企業が、自社のマーケティングを定義づけることが必要なのかもしれません。
もし誰にでも腑に落ちるわかりやい定義づけをするとしたら 売れる仕組みを構築することと定義づけるのはいかがでしょうか?
どんな業界にとっても顧客が集客できない限り仕事がはじまりませんので、 いかにして集客して商品サービスを売れるようにするか、すなわち売れる仕組みの構築こそが重要なのです。
ちなみに経営戦略との違いも 疑問に感じるかと思いますのであえて違いについて明確にしておくことにします。
経営戦略はマーケティングより広い概念です。
良い商品を開発して販売をしようと考えたとき、経営戦略と資金調達、土地買収、建設計画、人材育成と研修、組織計画、製品企画、リサーチ、販売予測、販売代理店の構築、販売計画など多岐にわたる要素が含まれています。
一方 マーケティングは、上記の中で売れる仕組みを構築する部分に該当する要素に絞って定義づけしているものであり、資金調達、土地買収、建設計画、人材育成と研修、組織計画などは、マーケティングの範囲に含めるには無理があります。
ちなみにマーケティングには以下のように区分して用いられることもあります。
(1)マスマーケティング
「マス」とは大衆をターゲットにした概念を含んでいる用語で、新聞、雑誌、テレビ、ラジオなどのマスメディアを使って不特定多数の顧客にアプローチするマーケティングの事です。(2)ダイレクトマーケティング
マスが大衆に対して不特定多数の顧客を相手にした場合の用語でしたが、ダイレクトはその反対語であり 特定の顧客に対してメール、DM、FAX等を利用したマーケティングの事です。(3)データベースマーケティング
データベースマーケティングとは、ダイレクトマーケティングで利用する顧客リストをデータベース化してマーケティングをする手法のことです。一度自社商品を購入してくれた顧客は今後セールスをするにあたり何度でも活用できるので、効率よくデータベース化して保存しておくように工夫したものです。
(4)Webマーケティング
Webマーケティングとは、インターネットを使ったマーケティングの事で、オンラインマーケティング、ネットマーケティングなども同義語です。Amazonや楽天などが典型例で、インターネット上に構築したショッピングモールとして大成功を収めたと言っても過言ではありません。
マーケティングミックスとは？
マーケティングの基礎に4Pがあります。
商品の販売側視点の考え方として重要な4種類、すなわち製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、販促(Promotion)の頭文字をとったものでアメリカの経済学者のジェリマッカーシーが提唱したものです。
マーケティングの概念はあまりにも広すぎるので4つの要素に分解して考えようとした試みであり、まとめてマーケティングミックスと呼んでいます。
ではそれぞれの要素について解説します。
アフターサポートも含め、継続的に品質の向上に努めなければなりません。
高すぎても売れませんし低すぎたら売れても赤字になるケースが実際には存在します。
イベント、セミナー、キャンペーン、メルマガ、プレスリリース、カタログ製作などを幅広く含みます。
商品の販売側視点の考え方として重要な4種類、すなわち製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、販促(Promotion)の頭文字をとったものでアメリカの経済学者のジェリマッカーシーが提唱したものです。
マーケティングの概念はあまりにも広すぎるので4つの要素に分解して考えようとした試みであり、まとめてマーケティングミックスと呼んでいます。
ではそれぞれの要素について解説します。
(1)製品
自社が販売する製品のことです。アフターサポートも含め、継続的に品質の向上に努めなければなりません。
(2)価格
価格決定は市場でとても強い意味を持ちます。高すぎても売れませんし低すぎたら売れても赤字になるケースが実際には存在します。
(3)流通
オンラインで売るか、直販で売るか、代理店に売ってもらうかなど、どのような流通経路で商品を顧客に届けるかを指しています。(4)販促
販売促進活動のことです。イベント、セミナー、キャンペーン、メルマガ、プレスリリース、カタログ製作などを幅広く含みます。
マーケティング4Pと4Cの違い
マーケティングは4Pは商品の販売側視点の考え方であるのに対して
これを買う側の視点で捉えなおしたものを4Cといいます。
これは学者のロバートラウターボーンが提唱したもので 具体的には以下のように解釈しなおしています。
顧客は時代に伴って消費が変化しますし購入プロセスも変化しますので、マーケティングの判断基準をマーケットに置く視点は非常に革新的であるといえます。
なぜなら 顧客があって企業の存続が成り立つことを前提とすると、顧客つまりマーケットを見ずしていくら経営努力をしても売上は見込めないからです。
これは学者のロバートラウターボーンが提唱したもので 具体的には以下のように解釈しなおしています。
・製品(Product)⇒顧客価値(Customer value)
・価格(Price)⇒経費(Cost)
・流通(Place)⇒顧客利便性(convenience)
・販促(Promotion)⇒コミュニケーション(communication)
・価格(Price)⇒経費(Cost)
・流通(Place)⇒顧客利便性(convenience)
・販促(Promotion)⇒コミュニケーション(communication)
顧客は時代に伴って消費が変化しますし購入プロセスも変化しますので、マーケティングの判断基準をマーケットに置く視点は非常に革新的であるといえます。
なぜなら 顧客があって企業の存続が成り立つことを前提とすると、顧客つまりマーケットを見ずしていくら経営努力をしても売上は見込めないからです。
コトラーのマーケティング本は実践で使えるか？
大学でマーケティングを学ぶ方、企業でマーケティング部門に配属された方が
マーケティングの勉強をしようと思ったとき、まずマーケティングの権威と呼ばれるアメリカのノースウエスタン大学のコトラー教授が思い浮かぶと思います。
やはりマーケティングを学ぶにためにはコトラーのマーケティング本は精読しておいたほうが良いのではないと疑問を持つ方もいらっしゃると思います。
そこで 本当にコトラーのマーケティング本を読むべきかどうかについて解説します。
コトラーのマーケティング本は、マーケティングのほぼ全部を網羅する領域の広さに非の打ち所の無い、マーケティングの百科事典のような存在で、中でもマーケティングマネジメントは全部くまなく精読しようと思ってもとても読み切れないような内容です。
ですので1ページ目から順番に最後まで読むよりむしろ、目次を眺めて現在必要な部分だけ 部分的に読むのが望ましいです。
確かに コトラーのマーケティング本は理論面での勉強をするにあたっては非常に勉強になりますが、これを読破したところで実践でそのまま役立つかといわれると疑問です。
実践に役立つ内容を勉強したいのであれば、実際に成功した事例など現場に近い場所で体感するほうが圧倒的に力が付くと考えるのが無難です。
ですのであくまでも辞書代わりに必要に応じて利用するのが有用です。
やはりマーケティングを学ぶにためにはコトラーのマーケティング本は精読しておいたほうが良いのではないと疑問を持つ方もいらっしゃると思います。
そこで 本当にコトラーのマーケティング本を読むべきかどうかについて解説します。
コトラーのマーケティング本は、マーケティングのほぼ全部を網羅する領域の広さに非の打ち所の無い、マーケティングの百科事典のような存在で、中でもマーケティングマネジメントは全部くまなく精読しようと思ってもとても読み切れないような内容です。
ですので1ページ目から順番に最後まで読むよりむしろ、目次を眺めて現在必要な部分だけ 部分的に読むのが望ましいです。
確かに コトラーのマーケティング本は理論面での勉強をするにあたっては非常に勉強になりますが、これを読破したところで実践でそのまま役立つかといわれると疑問です。
実践に役立つ内容を勉強したいのであれば、実際に成功した事例など現場に近い場所で体感するほうが圧倒的に力が付くと考えるのが無難です。
ですのであくまでも辞書代わりに必要に応じて利用するのが有用です。
マーケティングテストの重要性
マーケティングをするに当たって事前に必ず実施しておくべきことがあります。
それはマーケティングテストです。
特に広告を出稿してテストをする場合は、結果測定が非常に早く実施できるため非常に有効な手段となっています。
しかし広告費を投入するのであれば、まず少額の広告費を投入してテストすることが重要になってきます。
かつて私は、少さくテストをせずにいきなり広告費を高額投入してしまったことがあります。
しかし広告費だけドブに捨てて、売れた本数はゼロだったのです。
しかし結果はすべて自分の責任です。
この時、本当に少さくテストする事の重要性を痛感しました。
この小さくテストをする行為は、マーケティングだけにとどまらず、物事がうまく行くかどうかの方向性を探る上で重要になってきます。
すなわち 小さなテストを繰り返して、現在の方向性が正しいかどうかチェックをして、方向が間違っていることがわかれば、すぐに改善し、方向が正しいと確信を持てる段階になって、その作業を拡大していくことが重要です。
仮にテストをしないで作業を進めると、間違った方角のまま作業が進んでしまい、時間や資金や労力が無駄になる恐れがあります。
ちなみに 発明家で有名なトーマスエジソンは「失敗はすべて成功でしかない」という名言を残しています。
トーマスエジソンは成功に至るまでに1,000回の改善作業をすることによって電球の発明をしたといわれています。
エジソンは、上手くいかない方法を999回発見したことによって最終的に大きな発明をしたのでした。
これから新たな事をスタートする場面において「失敗する事も前提に入れる」前提で計画 をするのも重要です。
多くの人は、成功する事だけに焦点を絞って、計画を立ててしまう傾向にあり、計画中に一切失敗を考慮していません。
これが大きな挫折の原因となります。
事前に失敗することも考慮入れておけば、すべての結果が想定範囲内に収まるので、いざ最悪の事態が発生したとしても慌てずに済むはずです。
是非とも小さくテストすることからスタートしてみましょう。
それはマーケティングテストです。
特に広告を出稿してテストをする場合は、結果測定が非常に早く実施できるため非常に有効な手段となっています。
しかし広告費を投入するのであれば、まず少額の広告費を投入してテストすることが重要になってきます。
かつて私は、少さくテストをせずにいきなり広告費を高額投入してしまったことがあります。
しかし広告費だけドブに捨てて、売れた本数はゼロだったのです。
しかし結果はすべて自分の責任です。
この時、本当に少さくテストする事の重要性を痛感しました。
この小さくテストをする行為は、マーケティングだけにとどまらず、物事がうまく行くかどうかの方向性を探る上で重要になってきます。
すなわち 小さなテストを繰り返して、現在の方向性が正しいかどうかチェックをして、方向が間違っていることがわかれば、すぐに改善し、方向が正しいと確信を持てる段階になって、その作業を拡大していくことが重要です。
仮にテストをしないで作業を進めると、間違った方角のまま作業が進んでしまい、時間や資金や労力が無駄になる恐れがあります。
ちなみに 発明家で有名なトーマスエジソンは「失敗はすべて成功でしかない」という名言を残しています。
トーマスエジソンは成功に至るまでに1,000回の改善作業をすることによって電球の発明をしたといわれています。
エジソンは、上手くいかない方法を999回発見したことによって最終的に大きな発明をしたのでした。
これから新たな事をスタートする場面において「失敗する事も前提に入れる」前提で計画 をするのも重要です。
多くの人は、成功する事だけに焦点を絞って、計画を立ててしまう傾向にあり、計画中に一切失敗を考慮していません。
これが大きな挫折の原因となります。
事前に失敗することも考慮入れておけば、すべての結果が想定範囲内に収まるので、いざ最悪の事態が発生したとしても慌てずに済むはずです。
是非とも小さくテストすることからスタートしてみましょう。
STPとは？
これから小さなサロンをマイペースで経営するとします。
そんな時に、近所に大手有名サロンが店舗を構えることが決定したらどうしますか？
出店をストップさせるように仕向けたいと思っても、相手が違法をしない限り、出店を指しどめることはできません。
もはや撤退するしかないのでは・・・と諦めてしまうのも無理はありません。
そんな時とっておきの打開策があります。
マーケティングの権威と呼ばれる、コトラーが提唱したSTPとはすなわちセグメント、ターゲッティング、ポジショニングを考慮し勝てる土俵を構築 すればよいのです。
そもそも 相手は大手有名店ですので、資本力、ブランド力、顧客販路、商品力、広告戦略など、どれをとっても同じ土俵で戦おうと思っても勝ち目はありません。
ですので、市場を細かくセグメント化して、別の土俵すなわち勝てる土俵を作ってしまい、そこで優位性をアピールすればよいのです。
ですので自社商品をしっかりと分析して、強み、弱みを整理しておくことが重要です。
セグメントの中からターゲットを決定したら、次はポジショニングを実施しましょう。
自社のポジションを明確に顧客にアピールすることで顧客に選ばれる企業を目指すようにしましょう。
そんな時に、近所に大手有名サロンが店舗を構えることが決定したらどうしますか？
出店をストップさせるように仕向けたいと思っても、相手が違法をしない限り、出店を指しどめることはできません。
もはや撤退するしかないのでは・・・と諦めてしまうのも無理はありません。
そんな時とっておきの打開策があります。
マーケティングの権威と呼ばれる、コトラーが提唱したSTPとはすなわちセグメント、ターゲッティング、ポジショニングを考慮し勝てる土俵を構築 すればよいのです。
そもそも 相手は大手有名店ですので、資本力、ブランド力、顧客販路、商品力、広告戦略など、どれをとっても同じ土俵で戦おうと思っても勝ち目はありません。
ですので、市場を細かくセグメント化して、別の土俵すなわち勝てる土俵を作ってしまい、そこで優位性をアピールすればよいのです。
ですので自社商品をしっかりと分析して、強み、弱みを整理しておくことが重要です。
セグメントの中からターゲットを決定したら、次はポジショニングを実施しましょう。
自社のポジションを明確に顧客にアピールすることで顧客に選ばれる企業を目指すようにしましょう。
セグメント化の重要性
セグメント化とはグループ分けのことです。
例えばダイエットを一つとってみてもバナナダイエット、断食ダイエット、酵素ダイエット などに分類することができます。
このようにセグメント化をするメリットは顧客の反応を分析することができる点にあります。
今ダイエットにチャレンジしている顧客がいたとします。
ここで顧客の行動をチェックすると、バナナダイエットに反応する人、バナナダイエットには反応しないが、断食ダイエットに反応する人、断食ダイエットに反応しないが、酵素ダイエットに反応する人・・など、細かくセグメント化すればするほど、そこには売れる商品がどんなものなのかが明確化されてきますので、もしかしたら大ヒット商品を開発することも夢ではありません。
このように漠然とダイエットのような大きなセグメントを考えていては顧客がどのような 反応を示すか不明ですが、セグメント化によってこれが明確化できるようになります。
ここではダイエット商品の例を出しましたが、他のどのジャンルにおいても、細分化することによって消費者行動を把握できるようになります。
例えばダイエットを一つとってみてもバナナダイエット、断食ダイエット、酵素ダイエット などに分類することができます。
このようにセグメント化をするメリットは顧客の反応を分析することができる点にあります。
今ダイエットにチャレンジしている顧客がいたとします。
ここで顧客の行動をチェックすると、バナナダイエットに反応する人、バナナダイエットには反応しないが、断食ダイエットに反応する人、断食ダイエットに反応しないが、酵素ダイエットに反応する人・・など、細かくセグメント化すればするほど、そこには売れる商品がどんなものなのかが明確化されてきますので、もしかしたら大ヒット商品を開発することも夢ではありません。
このように漠然とダイエットのような大きなセグメントを考えていては顧客がどのような 反応を示すか不明ですが、セグメント化によってこれが明確化できるようになります。
ここではダイエット商品の例を出しましたが、他のどのジャンルにおいても、細分化することによって消費者行動を把握できるようになります。
口コミマーケティング重要点5選
口コミマーケティングとは口コミを利用した口コミマーケティング手法のことです。
一体どれほどの威力があり、どのように活用をすると価値があるのかについてお話しします。
インターネットが普及して間もない時期に比べると、現代ではおびただしいほどの口コミが発生し、これを集客、マーケティングに繋げよう口コミマーケティングの試みが活発になっています。
口コミは経済、社会、医学、音楽、エンタメなどあらゆるジャンルで発生するものであり、それは人間の生の声でもありま す。
どんな事に興味があり、不満があり、共感をもとめているのか・・・など口コミが全てを語ってくれています。
ちなみに最近ではこの口コミに関連して、ユーザー参加型のサービスが流行しています。
YouTube、アメブロ、2ちゃんねる、フェイスブック、ツイッターなどは多くの人が共有できる仕組みが工夫されていて、誰かが意見を発すると、それに共感する者や反対する者が次々とその意見に対して自分の意見を述べる形で大きな議論を巻き起こし、またそれをみた人がその議論に参加していき、大きな口コミが拡散していく現象が発生します。
これらのネット上の口コミがリアルの口コミと比較して圧倒的なパワーを持っている部分といえば、その口コミがネット上で残る点にあります。
これから商品を開発して集客やマーケティングを仕掛けたいと考えている人にとって、この口コミを活用しないのは大きな機会損失になることは間違いありません。
是非とも口コミの魅力と可能性の大きさを体験し、ビジネスの活性化に役立てるようにしましょう。
そして口コミはウイルスのように拡散され、マスメディアが取り上げるとさらに拡散し、それをブログやSNSや掲示板で拡散させようとする人がいるのも事実で、 実際にこれを利用して集客やマーケティングに活用している企業は多く存在します。
確かに口コミのパワーを利用すればかなりの効果はありそうですが、闇雲に口コミを起こせば 良いわけではありません。
そもそも 口コミは自然と発生する性質があることを忘れてはなりません。
人間は、何かに喜びを感じたり、感動したり、怒りを感じたりと、感情が揺さぶられたときに、誰かに伝えたい衝動に駆られ、これが口コミが自然に発生する要因となります。
そして多くの人に共感してもらいたい思いがその口コミを拡散させていくことになります。
ここで注意して欲しいのは、「やらせ」で無理やり口コミを書いたりしても、 すぐに見抜かれる点です。
企業側ではこの口コミを利用したマーケティングを仕掛けたいと検討している場合、必ずユーザー目線で実施しなければなりません。
自分自身が本当に一人のユーザーの立場にたって、本当に他人伝えたいと思えるような商品サービスなのであるかをしっかりと把握した上で口コミマーケティングを実施する必要があります。
できればライバルに先を越される前に、新商品を打ち出して市場で優位に立ちたいと日々頭をひねっていると思います。
そんな場合にも口コミが大きな威力を発揮し、特に悪い口コミほど新規商品開発に 役に立ちます。
ビジネスは、世の中の人の抱く不満、恐怖、フラストレーションを解消する商品やサービスを 提供することで成り立っています。
ですので、ある商品に対する不満、恐怖、フラストレーションが書かれた口コミを分析することによって、新規商品の開発に役立てることが可能なのです。
まだライバル企業が、そのような不満、恐怖、フラストレーションを解消する商品を 販売していないのであれば、もしあなたの企業が販売を開始すれば、顧客は「こんな商品が欲しかった！」と受け入れてもらえる可能性が高いです。
裏を返すと悪い口コミは顧客のニーズ発見のための宝庫とも言えます。
例えば、以下のようにライバル企業の商品(商品名はAとします)やサービスに対する悪い口コミが書かれたキーワードをネットで探してみることをお勧めします。
このようなキーワードが存在したとしたら、 顧客がそのライバル商品に対してどんな感想を持っているかが把握できるはずです。
実際に商品を販売してみて客の反応を見てもよいですが、全く売れなかったとしたら 大きな損失です。
そこで商品開発マーケティングに是非活用していただきたいのがネット上の口コミです。
例えば、健康食品メーカーが健康に良い「おから」に着目をしてこれをもとに商品開発を検討するとします。
おからを使った健康食品が既にいくつか出回っているとすると、ライバル商品と同じ商品を開発していては意味がありませんので、まだ世の中に誕生していない新商品を開発しなければなりません。
ただ、無から有をつくるのはほぼ不可能ですので、まず商品開発の方向性を示すものとしてネット上の口コミを参考にするのが非常に有益です。
ですので例えば、 顧客はおからに対してどんな話題を繰り広げているか、どんな時間帯にどのように消費されているか、どんな味なのか、などを探っていくことが大切です。
このようなプロセスを経て、おからは食べ物として扱われていることや、昼ご飯や晩御ご飯のメニューとして食べられていると話題が多いことが判明するはずです。
そこで、ちょっと視点を変えて「おから＝ご飯」というイメージを崩して 「おから＝おやつ」という観点で扱って大ヒットしたのが「おからクッキー」です。
このように 大ヒット商品は、口コミを元にして顧客の動向をリサーチし、既存イメージを破壊することによって生まれるケースが多々あります。
このようにネットとリアルの間で情報が循環する循環過程の仕組みを構築したら、 もの凄い勢いで情報が拡散していきます。
ですので この仕組みを構築するには、ネット上で興味を引く話題を作りだし、これを効果的にマスメディアに露出させていく仕組みを作ることがお勧めです。
ちなみに、情報をあまり出しすぎると閲覧者は興味を喪失してしまうので、閲覧者に「面白そうな話があるのだけどもっと知りたい」と思わせるように、情報をチラ見せするところが鍵になります。
そしてネット上の口コミを、駅、街角、書店、スーパー、飲食店、電車などの一般人の生活空間に情報拡散できるように、ポスター、チラシ、広告を用意することによって、一般人は「一体これは何だろう？
なんだか面白そう！」と興味を持ってくれるようになります。
実は、口コミをしてくれる人達が実在するのです。
彼らはアフィリエイターと呼ばれる人達で、日々自分のブログやFacebook等のメディアに記事を書いて口コミをしている報酬をもらうことをビジネスとしています。
仮にあなたの商品を紹介して「1本売れたら××円報酬を支払います」と契約をしておけば、彼らは報酬目当てであなたの商品をどんどん口コミで紹介してくれるのです。
本来あなたが自分の時間と労力を費やしてひたすらネット上で商品を広めなければならないところ、アフィリエイターが全部やってくれるのですから、これほど楽に口コミを拡散する方法は他にはないでしょう。
実はこれはアフィリエイトサービスプロバイダー(略してASP)と呼ばれる業者に登録をすれば、 あなたの商品を紹介してくれるアフィリエイターがきっと見つかるはずです。
特に日本最大級のアフィリエイトネットワークを活用して集客が狙えるA8ネットは是非活用したいところです。
一体どれほどの威力があり、どのように活用をすると価値があるのかについてお話しします。
(1)口コミマーケティングの威力
近年、ブログやソーシャルネットワーキングサービスと呼ばれるSNS、掲示板などの利用者が急増しており、自分の価値観や経験を語り他人と交流する時代が到来しました。インターネットが普及して間もない時期に比べると、現代ではおびただしいほどの口コミが発生し、これを集客、マーケティングに繋げよう口コミマーケティングの試みが活発になっています。
口コミは経済、社会、医学、音楽、エンタメなどあらゆるジャンルで発生するものであり、それは人間の生の声でもありま す。
どんな事に興味があり、不満があり、共感をもとめているのか・・・など口コミが全てを語ってくれています。
ちなみに最近ではこの口コミに関連して、ユーザー参加型のサービスが流行しています。
YouTube、アメブロ、2ちゃんねる、フェイスブック、ツイッターなどは多くの人が共有できる仕組みが工夫されていて、誰かが意見を発すると、それに共感する者や反対する者が次々とその意見に対して自分の意見を述べる形で大きな議論を巻き起こし、またそれをみた人がその議論に参加していき、大きな口コミが拡散していく現象が発生します。
これらのネット上の口コミがリアルの口コミと比較して圧倒的なパワーを持っている部分といえば、その口コミがネット上で残る点にあります。
これから商品を開発して集客やマーケティングを仕掛けたいと考えている人にとって、この口コミを活用しないのは大きな機会損失になることは間違いありません。
是非とも口コミの魅力と可能性の大きさを体験し、ビジネスの活性化に役立てるようにしましょう。
(2)口コミマーケティングの注意点
口コミの力は凄まじいパワーがあります。そして口コミはウイルスのように拡散され、マスメディアが取り上げるとさらに拡散し、それをブログやSNSや掲示板で拡散させようとする人がいるのも事実で、 実際にこれを利用して集客やマーケティングに活用している企業は多く存在します。
確かに口コミのパワーを利用すればかなりの効果はありそうですが、闇雲に口コミを起こせば 良いわけではありません。
そもそも 口コミは自然と発生する性質があることを忘れてはなりません。
人間は、何かに喜びを感じたり、感動したり、怒りを感じたりと、感情が揺さぶられたときに、誰かに伝えたい衝動に駆られ、これが口コミが自然に発生する要因となります。
そして多くの人に共感してもらいたい思いがその口コミを拡散させていくことになります。
ここで注意して欲しいのは、「やらせ」で無理やり口コミを書いたりしても、 すぐに見抜かれる点です。
企業側ではこの口コミを利用したマーケティングを仕掛けたいと検討している場合、必ずユーザー目線で実施しなければなりません。
自分自身が本当に一人のユーザーの立場にたって、本当に他人伝えたいと思えるような商品サービスなのであるかをしっかりと把握した上で口コミマーケティングを実施する必要があります。
(3)悪い口コミの活用法
商品開発や販売をする企業にとってライバル企業と常に市場で戦っていかなければなりません。できればライバルに先を越される前に、新商品を打ち出して市場で優位に立ちたいと日々頭をひねっていると思います。
そんな場合にも口コミが大きな威力を発揮し、特に悪い口コミほど新規商品開発に 役に立ちます。
ビジネスは、世の中の人の抱く不満、恐怖、フラストレーションを解消する商品やサービスを 提供することで成り立っています。
ですので、ある商品に対する不満、恐怖、フラストレーションが書かれた口コミを分析することによって、新規商品の開発に役立てることが可能なのです。
まだライバル企業が、そのような不満、恐怖、フラストレーションを解消する商品を 販売していないのであれば、もしあなたの企業が販売を開始すれば、顧客は「こんな商品が欲しかった！」と受け入れてもらえる可能性が高いです。
裏を返すと悪い口コミは顧客のニーズ発見のための宝庫とも言えます。
例えば、以下のようにライバル企業の商品(商品名はAとします)やサービスに対する悪い口コミが書かれたキーワードをネットで探してみることをお勧めします。
・「商品A 不便」
・「商品A 詐欺」
・「商品A 効果無し」
・「商品A 詐欺」
・「商品A 効果無し」
このようなキーワードが存在したとしたら、 顧客がそのライバル商品に対してどんな感想を持っているかが把握できるはずです。
(4)商品開発マーケティングは口コミにヒントが隠されている
これから顧客のニーズを満たすような新商品を開発をしようと考えた場合、 どこからアイデアを探してくるかで迷うかもしれませんね。実際に商品を販売してみて客の反応を見てもよいですが、全く売れなかったとしたら 大きな損失です。
そこで商品開発マーケティングに是非活用していただきたいのがネット上の口コミです。
例えば、健康食品メーカーが健康に良い「おから」に着目をしてこれをもとに商品開発を検討するとします。
おからを使った健康食品が既にいくつか出回っているとすると、ライバル商品と同じ商品を開発していては意味がありませんので、まだ世の中に誕生していない新商品を開発しなければなりません。
ただ、無から有をつくるのはほぼ不可能ですので、まず商品開発の方向性を示すものとしてネット上の口コミを参考にするのが非常に有益です。
ですので例えば、 顧客はおからに対してどんな話題を繰り広げているか、どんな時間帯にどのように消費されているか、どんな味なのか、などを探っていくことが大切です。
このようなプロセスを経て、おからは食べ物として扱われていることや、昼ご飯や晩御ご飯のメニューとして食べられていると話題が多いことが判明するはずです。
そこで、ちょっと視点を変えて「おから＝ご飯」というイメージを崩して 「おから＝おやつ」という観点で扱って大ヒットしたのが「おからクッキー」です。
このように 大ヒット商品は、口コミを元にして顧客の動向をリサーチし、既存イメージを破壊することによって生まれるケースが多々あります。
(5)口コミを拡散させる2つの方法
ネット上の口コミがきっかけで、実際に売上が爆発するケースは2種類あります。1:マスメディアを活用する方法
口コミの内容をマスメディアが 取り上げると、ネット上の口コミがリアルの世界の人間に浸透しやすくなり、実際の人間同士がお互い情報交換をしてネット上で噂になっているらしい情報を入手すると、またネットの 口コミへアクセスしにいく循環が繰り返されます。このようにネットとリアルの間で情報が循環する循環過程の仕組みを構築したら、 もの凄い勢いで情報が拡散していきます。
ですので この仕組みを構築するには、ネット上で興味を引く話題を作りだし、これを効果的にマスメディアに露出させていく仕組みを作ることがお勧めです。
ちなみに、情報をあまり出しすぎると閲覧者は興味を喪失してしまうので、閲覧者に「面白そうな話があるのだけどもっと知りたい」と思わせるように、情報をチラ見せするところが鍵になります。
そしてネット上の口コミを、駅、街角、書店、スーパー、飲食店、電車などの一般人の生活空間に情報拡散できるように、ポスター、チラシ、広告を用意することによって、一般人は「一体これは何だろう？
なんだか面白そう！」と興味を持ってくれるようになります。
2:アフィリエイト広告を利用した場合
もしあなたの商品やサービスを他人が口コミで広めてくれるとしたら とてもありがたいことだと思いませんか？実は、口コミをしてくれる人達が実在するのです。
彼らはアフィリエイターと呼ばれる人達で、日々自分のブログやFacebook等のメディアに記事を書いて口コミをしている報酬をもらうことをビジネスとしています。
仮にあなたの商品を紹介して「1本売れたら××円報酬を支払います」と契約をしておけば、彼らは報酬目当てであなたの商品をどんどん口コミで紹介してくれるのです。
本来あなたが自分の時間と労力を費やしてひたすらネット上で商品を広めなければならないところ、アフィリエイターが全部やってくれるのですから、これほど楽に口コミを拡散する方法は他にはないでしょう。
実はこれはアフィリエイトサービスプロバイダー(略してASP)と呼ばれる業者に登録をすれば、 あなたの商品を紹介してくれるアフィリエイターがきっと見つかるはずです。
特に日本最大級のアフィリエイトネットワークを活用して集客が狙えるA8ネットは是非活用したいところです。
顧客管理についての重要点4選
ビジネスは顧客があってこそ成立するものです。
長期的に利益を出せる企業は顧客との距離感を大切にしています。
そこで顧客との関係性を構築する具体的手法についてお話しします。
その時に大きな役割を果たしてくれるのが会員制コミュニティです。
ここでは具体的に掲示板、チャット、メール、日記などのコミュニケーションが取れるサービスが 利用できるようになっています。
例えば、顧客にの中で、会員になってくれた顧客だけコミュニティにログインすることができて、運営事務局側は定期的にアンケートをとったり、会員からの質問に答えたりするサービスを構築して、信頼関係を構築するのに役立てたり、スキーや旅行ツアーに無料招待したりして会員を優遇する仕組みになっています。
この体制を継続することにより、会員の生の声を聞くことができるので、次の商品開発の大きなヒントになり、大きな成功を獲得した企業が実際に存在します。
もちろんサービスの品質が悪ければ、コミュニティ内で非難中傷を浴びる書き込みがなされることもあるので、経営体制を継続的に見直しが必要です。
最近はインターネットの普及によりYahoo掲示板や2チャンネル掲示板などのネット掲示板が登場しました。
ここではお知らせをするよりむしろ意思疎通をする コミュニケーションが目的で利用されています。
ただ、ネット掲示板というと、ある人の悪口や非難中傷がかかれていたりしてなんだか利用するのが怖いと思っている方もいらっしゃるかもしれません。
また投稿者が匿名なので掲示板荒らしの原因にもなりかねません。
しかし掲示板はデメリットばかりではありません。
匿名だからこそ普段は決して口にだせないような本音が出やすいメリットがあることは事実です。
また掲示板はお互いの互助関係によって成立するものですので、こんな体験をしたのでだれかに知らせてあげよう、こんな疑問を抱いている人に救いの手を差し伸べてあげようという気持ちが掲示板を盛り上げていることも忘れてはなりません。
もしかしたら ネット掲示板は、暇な人たちが井戸端会議をしていて暇つぶしに投稿しているような 印象を受けるかもしれません。
しかし実際に井戸端会議を覗いてみると、どんなことが世間で流行していて、どんな事に関心をもっているのかなど生の声を聞くことができます。
ネット掲示板にはいくつかのタイプがあり、それぞれ得られる情報に特徴があります。
このタイプの掲示板では、商品やサービスのネタや、たわいもないおしゃべりが投稿されていて、 商品やサービスネタの場合、ゲーム、携帯電話、テレビ番組、自動車などに関するネタが多いのが特徴です。
例えば、 テレビ番組一つのネタをとってみても、テレビ番組のネタバレ、感想、次回予告など誰かがネタを一つ取り上げると、さまざまな人が次々と意見を投稿していったり、そこから派生して、さまざまな人の意見を閲覧することができます。
中には冷やかしなどの意見などが投稿されることもありますが、大切なことは積み上げられた意見を全体的にみて、どこに焦点が当てられているかとを大局的に見ることによって深層心理を知ることができます。
ここでは商品に対する様々な人の口コミやレビューや感想を見ることができます。
これからある商品を購入しようと思ったとき他人が実際に使用した 感想や意見を知りたいと思うでしょう。
そして他人の意見を考慮した上で、自分に最適な商品であるかどうかをチェックして、納得をしてから商品を購入したいと思っています。
その願望を満たしてくれるのがこのタイプの掲示板です。
掲示板ユーザーはできるだけ他人に有益な情報を発信したいと努めているため、「この人の評価は参考になったかどうか」を問う仕組みは、評価の共有をする上では非常に有益です。
また 掲示板で評価の対象になっている商品のメーカーにとっては多くの人の生の評価を知ることができる有力な情報であり、これをもとに商品の品質向上に努めたり、新商品の企画に役立てたりするなど、企業側はマーケティング活動に役立てることもできます。
日常生活を送る上で疑問に思っていること、調べてみたいこと、友人に質問しにくい事などが出てくると思います。
例えばコマーシャルで出演していたイケ面の男性の名前、今話題のレストラン情報、映画のバックミュージック・・・などふと質問してみたいと思ったことを気軽に投稿しておけば、いろいろな人が回答をして くれる仕組みになっています。
このタイプの掲示板も、困っている人がいれば助けてあげよう、そして助けてもらったらお礼をしようという相互で助け合いによって輪広げる形で成り立っておりとても有意義な存在だといえます。
このタイプの掲示板を企業が採用しているケースも実際にあります。
例えば、企業の顧客サポート部門では対処できないほどの質問がくる場合は このタイプの掲示板でカバーするのがその典型例です。
ここで顧客の疑問が解決すれば、企業側としても製品マニュアルを改善したり、よりわかりやすい機能の開発へと役立てることが可能になり、マーケティング活動にも役立てることができます。
もしかするとあなたも、あの人が使っているから自分も買ってみようと思った経験はきっとあるのではないでしょうか？
このように、他人に影響を受けて購買意欲が掻き立てられた場合、必ずその影響を与えてくれた人物すなわちインフルエンサーの存在があります。
もちろんインフルエンサーは友人の場合もありますし、タレント、芸能人、学者、専門家・・・などインフルエンサーの存在は強力です。
実は、近年インフルエンサーをうまく活用してマーケティングに生かす動きが見られています。
これらは権威性を利用した手法で、例えば野菜ジュースを売るにしても 単に「おいしい野菜ジュース」とするより 「医者が薦める野菜ジュース」としたほうが影響力があります。
このように権威性を うまく集客やマーケティングに活用すると強力な武器になります。
ですので 一度商品を買ってもらったらそれ以降は完全放置、すなわち釣った魚にエサをやらないような経営 を貫いていては、顧客はどんどん離れていってしまいます。
ここで飲食店を例に出してみます。
あなたがお腹を空かせて飲食店に立ち寄ろうと思ったとします。
何度も通ったことのあるお気に入りの店と、まだ一度も行ったことの無いお店のどちらが入りやすいですか？
おそらく殆どの方が一度立ち寄ったことのあるお店のほうが入りやすいと答えるはずです。
そもそも 初めていくお店は商品サービスの品質を知らないですし、緊張するので 抵抗感を感じるものです。
この事例からもわかるとおり、一度商品を購入してくれた顧客は、長期的にリピーターになってくれる可能性のある重要な存在であり、別の言い方をすると、長期的に企業の売上につながる重要な存在なのです。
すなわち既存の顧客から商品を買ってもらうのは 新規の顧客から商品を買ってもらうことより圧倒的に簡単なのです。
だからこそ既存の顧客をしっかりと管理してリピーターになって くれるように工夫を凝らさなければなりません。
例えば、ネット上で猫好きな人が集まるコミュニティがあるとします。
もともと顔も知らない人達ばかりがネット上で交流をしていたわけですが、もちろん顔を合わせないままネット上でのやりとりを楽しむ人もいれば、お互い気が合ったのでオフ会をしたり飲み会 の企画をしたりと実際にリアルで会う人も大勢います。
気が合う仲間だからこそ本音を話せる、友達の友達だから安心できるなどの理由で 参加者の生の声を聞くことができます。
この生の声に注目し、どんなテーマを取り扱ったSNSであるのかを把握すれば、テーマ毎にターゲッティングして集客やマーケティングを仕掛けることさえ可能なります。
ある企業によると、会員制のSNSを自ら構築し、会員に対して自分の好きなテーマで掲示板に投稿したり、日記を書いたり自由に意見を述べる場を提供したり、イベントを開催したり、顧客との有効な人間関係構築、顧客の声を元にした商品企画やマーケティング活動をして大きな成功を獲得した事例があります。
だからこそコミュニティを作るにはSNSを利用するのが費用対効果が非常に高いといえます。
■是非読んでおきたい必見記事
長期的に利益を出せる企業は顧客との距離感を大切にしています。
そこで顧客との関係性を構築する具体的手法についてお話しします。
(1)顧客との関係の良好化を図る
企業にとっては顧客との関係を長期的に構築していかなければなりません。その時に大きな役割を果たしてくれるのが会員制コミュニティです。
ここでは具体的に掲示板、チャット、メール、日記などのコミュニケーションが取れるサービスが 利用できるようになっています。
例えば、顧客にの中で、会員になってくれた顧客だけコミュニティにログインすることができて、運営事務局側は定期的にアンケートをとったり、会員からの質問に答えたりするサービスを構築して、信頼関係を構築するのに役立てたり、スキーや旅行ツアーに無料招待したりして会員を優遇する仕組みになっています。
この体制を継続することにより、会員の生の声を聞くことができるので、次の商品開発の大きなヒントになり、大きな成功を獲得した企業が実際に存在します。
もちろんサービスの品質が悪ければ、コミュニティ内で非難中傷を浴びる書き込みがなされることもあるので、経営体制を継続的に見直しが必要です。
(2)ネット掲示板の井戸端会議に注目する
もともと掲示板は、学校や団地などに掲載されている張り紙で、お知らせ事項を通知するために利用されていました。最近はインターネットの普及によりYahoo掲示板や2チャンネル掲示板などのネット掲示板が登場しました。
ここではお知らせをするよりむしろ意思疎通をする コミュニケーションが目的で利用されています。
ただ、ネット掲示板というと、ある人の悪口や非難中傷がかかれていたりしてなんだか利用するのが怖いと思っている方もいらっしゃるかもしれません。
また投稿者が匿名なので掲示板荒らしの原因にもなりかねません。
しかし掲示板はデメリットばかりではありません。
匿名だからこそ普段は決して口にだせないような本音が出やすいメリットがあることは事実です。
また掲示板はお互いの互助関係によって成立するものですので、こんな体験をしたのでだれかに知らせてあげよう、こんな疑問を抱いている人に救いの手を差し伸べてあげようという気持ちが掲示板を盛り上げていることも忘れてはなりません。
もしかしたら ネット掲示板は、暇な人たちが井戸端会議をしていて暇つぶしに投稿しているような 印象を受けるかもしれません。
しかし実際に井戸端会議を覗いてみると、どんなことが世間で流行していて、どんな事に関心をもっているのかなど生の声を聞くことができます。
ネット掲示板にはいくつかのタイプがあり、それぞれ得られる情報に特徴があります。
おしゃべりタイプ掲示板
これはYahoo掲示板や2ちゃんねる掲示板に代表されるような、おしゃべりタイプ掲示板です。このタイプの掲示板では、商品やサービスのネタや、たわいもないおしゃべりが投稿されていて、 商品やサービスネタの場合、ゲーム、携帯電話、テレビ番組、自動車などに関するネタが多いのが特徴です。
例えば、 テレビ番組一つのネタをとってみても、テレビ番組のネタバレ、感想、次回予告など誰かがネタを一つ取り上げると、さまざまな人が次々と意見を投稿していったり、そこから派生して、さまざまな人の意見を閲覧することができます。
中には冷やかしなどの意見などが投稿されることもありますが、大切なことは積み上げられた意見を全体的にみて、どこに焦点が当てられているかとを大局的に見ることによって深層心理を知ることができます。
レビュー評価タイプ掲示板
アットコスメ、アマゾン、価格ドットコムに代表されるようにレビュー評価専門の掲示板です。ここでは商品に対する様々な人の口コミやレビューや感想を見ることができます。
これからある商品を購入しようと思ったとき他人が実際に使用した 感想や意見を知りたいと思うでしょう。
そして他人の意見を考慮した上で、自分に最適な商品であるかどうかをチェックして、納得をしてから商品を購入したいと思っています。
その願望を満たしてくれるのがこのタイプの掲示板です。
掲示板ユーザーはできるだけ他人に有益な情報を発信したいと努めているため、「この人の評価は参考になったかどうか」を問う仕組みは、評価の共有をする上では非常に有益です。
また 掲示板で評価の対象になっている商品のメーカーにとっては多くの人の生の評価を知ることができる有力な情報であり、これをもとに商品の品質向上に努めたり、新商品の企画に役立てたりするなど、企業側はマーケティング活動に役立てることもできます。
Q&Aタイプ掲示板
Yahoo知恵袋、OKWave、教えてgooに表されるようにQ&Aタイプの掲示板です。日常生活を送る上で疑問に思っていること、調べてみたいこと、友人に質問しにくい事などが出てくると思います。
例えばコマーシャルで出演していたイケ面の男性の名前、今話題のレストラン情報、映画のバックミュージック・・・などふと質問してみたいと思ったことを気軽に投稿しておけば、いろいろな人が回答をして くれる仕組みになっています。
このタイプの掲示板も、困っている人がいれば助けてあげよう、そして助けてもらったらお礼をしようという相互で助け合いによって輪広げる形で成り立っておりとても有意義な存在だといえます。
このタイプの掲示板を企業が採用しているケースも実際にあります。
例えば、企業の顧客サポート部門では対処できないほどの質問がくる場合は このタイプの掲示板でカバーするのがその典型例です。
ここで顧客の疑問が解決すれば、企業側としても製品マニュアルを改善したり、よりわかりやすい機能の開発へと役立てることが可能になり、マーケティング活動にも役立てることができます。
(3)顧客が求めるものを把握する
どうしても今の困っている事を解消したい、今まで高くて買えなかった商品が値引きセールをしている、年末なのでまとめ買いをしたい、など商品を購入する動機はいろいろあるかと思います。もしかするとあなたも、あの人が使っているから自分も買ってみようと思った経験はきっとあるのではないでしょうか？
このように、他人に影響を受けて購買意欲が掻き立てられた場合、必ずその影響を与えてくれた人物すなわちインフルエンサーの存在があります。
もちろんインフルエンサーは友人の場合もありますし、タレント、芸能人、学者、専門家・・・などインフルエンサーの存在は強力です。
実は、近年インフルエンサーをうまく活用してマーケティングに生かす動きが見られています。
これらは権威性を利用した手法で、例えば野菜ジュースを売るにしても 単に「おいしい野菜ジュース」とするより 「医者が薦める野菜ジュース」としたほうが影響力があります。
このように権威性を うまく集客やマーケティングに活用すると強力な武器になります。
(3)釣った魚にエサをやらないのはマズイ
マーケティングで世界的に有名な人物であるセオドアレビットは 「顧客情報が重要な資産である」という言葉を残しています。ですので 一度商品を買ってもらったらそれ以降は完全放置、すなわち釣った魚にエサをやらないような経営 を貫いていては、顧客はどんどん離れていってしまいます。
ここで飲食店を例に出してみます。
あなたがお腹を空かせて飲食店に立ち寄ろうと思ったとします。
何度も通ったことのあるお気に入りの店と、まだ一度も行ったことの無いお店のどちらが入りやすいですか？
おそらく殆どの方が一度立ち寄ったことのあるお店のほうが入りやすいと答えるはずです。
そもそも 初めていくお店は商品サービスの品質を知らないですし、緊張するので 抵抗感を感じるものです。
この事例からもわかるとおり、一度商品を購入してくれた顧客は、長期的にリピーターになってくれる可能性のある重要な存在であり、別の言い方をすると、長期的に企業の売上につながる重要な存在なのです。
すなわち既存の顧客から商品を買ってもらうのは 新規の顧客から商品を買ってもらうことより圧倒的に簡単なのです。
だからこそ既存の顧客をしっかりと管理してリピーターになって くれるように工夫を凝らさなければなりません。
(4)コミュニティを作る
インターネット上にはFacebookに代表されるような数多くのコミュニティがあります。例えば、ネット上で猫好きな人が集まるコミュニティがあるとします。
もともと顔も知らない人達ばかりがネット上で交流をしていたわけですが、もちろん顔を合わせないままネット上でのやりとりを楽しむ人もいれば、お互い気が合ったのでオフ会をしたり飲み会 の企画をしたりと実際にリアルで会う人も大勢います。
気が合う仲間だからこそ本音を話せる、友達の友達だから安心できるなどの理由で 参加者の生の声を聞くことができます。
この生の声に注目し、どんなテーマを取り扱ったSNSであるのかを把握すれば、テーマ毎にターゲッティングして集客やマーケティングを仕掛けることさえ可能なります。
ある企業によると、会員制のSNSを自ら構築し、会員に対して自分の好きなテーマで掲示板に投稿したり、日記を書いたり自由に意見を述べる場を提供したり、イベントを開催したり、顧客との有効な人間関係構築、顧客の声を元にした商品企画やマーケティング活動をして大きな成功を獲得した事例があります。
だからこそコミュニティを作るにはSNSを利用するのが費用対効果が非常に高いといえます。
■是非読んでおきたい必見記事
コンテンツ一覧
